同一箱貨賣三種價格，怎麼管才不會報錯
客戶分級、量大折扣、老客戶特價，三種規則疊在一起就是報價出錯的來源 整理成一套可以交給別人執行的做法
零售業一項商品一個價，供貨業不是。同樣一箱貨，賣給連鎖客戶、單店客戶、跟十年老客戶，可能是三個價格。再加上「訂十箱以上再減五塊」，規則就疊起來了。
這不是亂，這是供貨的正常樣貌。問題是這些規則多半只存在老闆腦子裡，一旦要交給員工執行，或客戶數量超過三十家，就開始出錯。
這篇把常見的定價規則拆成四種，並說明怎麼組合才不會互相打架。
四種規則，先分清楚
一、客戶分級價
同一項商品，不同等級的客戶看到不同價。例如連鎖 85 折、一般店 9 折、新客戶原價。
適合:客戶類型明確可分群，而且分群標準跟訂購量無關(例如看通路類型、看合約)。
要注意:等級不要分太細。分到七、八級之後，你自己會忘記某家客戶為什麼在那一級。三到四級通常就夠。
二、數量階梯價(買多便宜)
同一個客戶，訂越多單價越低。例如 1–9 箱 200 元、10–49 箱 190 元、50 箱以上 180 元。
適合:鼓勵客戶一次多訂、減少配送趟次。
要注意:階梯的斷點要設在你真的划算的位置。很多人是照感覺設 10 箱、50 箱，但如果你的配送成本是以「一趟」計算，斷點應該設在剛好裝滿一趟車的量。
三、單品特價
某一項商品在某段期間全面降價，不分客戶。
適合:出清、季節性促銷、行情崩盤時跟著調。
要注意:一定要有結束日期。沒有結束日期的特價會變成新的常態價，而且是你忘記改的那種。
四、個別議價
某家客戶的某項商品，就是有一個談好的特殊價。
適合:大客戶、長期合約、有特殊條件的交換。
要注意:這是最容易失控的一種。個別議價越多，整套定價就越不可維護。建議把它當例外，不當常態——如果同一種議價出現三次以上，那它其實應該是一個等級，不是例外。
規則疊在一起時，誰贏
這是實務上最容易出錯的地方。客戶是 85 折等級、這項商品在特價、他又訂了 50 箱——最後算哪一個?
常見的三種處理方式:
| 做法 | 結果 | 適合誰 |
|---|---|---|
| 全部疊加 | 85 折再打特價再套階梯，價格會低到虧本 | 幾乎沒有人適合 |
| 取最低價 | 客戶一定拿到最便宜的那個 | 想單純、客戶關係重於毛利 |
| 訂優先順序 | 例如「特價 > 個別議價 > 階梯 > 等級折扣」，只套用最優先的那一個 | 大多數供應商 |
重點不是選哪一種，是選了之後要寫下來、而且每次都照做。 最糟的情況是沒有規則，每次報價都靠當下判斷——那你永遠沒辦法把報價交給員工做。
三個可以馬上做的整理
不管你用不用系統，這三件事都值得先做:
1. 把現在的價格全部倒出來看一遍。 拉一張表:商品 × 客戶，填上實際成交價。多數人做完這張表會發現兩件事——有些客戶的價格低到自己都忘了為什麼，還有些客戶其實可以調價但一直沒調。
2. 把「為什麼是這個價」寫在旁邊。 是因為量大?因為合約?因為當初拉客戶時給的優惠?寫下來。理由消失了的價格，就是可以調整的價格。
3. 把例外收斂成規則。 看看那些個別議價，有沒有幾家其實是同一種情況。三家都是「量大的餐飲通路」，那就開一個等級，不要留三個例外。
交給系統之後會變成什麼樣
規則整理清楚之後，剩下的就是執行。這部分機器做得比人好，因為它不會累、不會忘、不會在忙的時候算錯:
- 客戶登入看到的價格，就是他該看到的價格，不用你報。
- 他在購物車裡加到第 10 箱，單價自己跳到下一階，他看得到、你不用解釋。
- 特價到期自動失效，不會變成忘記改的常態價。
- 員工幫客戶下單時，價格是系統帶的，不是他記的。
還有一個常被忽略的好處:當價格是系統算的，你就敢把報價交給別人做了。 這是從「老闆一個人扛」變成「團隊可以分工」的關鍵一步。
徠能支援客戶分級折扣、數量階梯價與時價商品，規則設定一次，之後每張單自動套用。看定價與客戶管理怎麼做。